GIỚI THIỆU

Giai đoạn 2020 – 2024, doanh nghiệp phân phối 97 SKU trên toàn quốc, gồm mì, sợi gạo, miến, hủ tiếu, cháo ăn liền và gia vị. Hàng hóa xuất từ 10 kho (6 kho nhà máy, 4 trung tâm phân phối vùng) đến 591 điểm giao hàng của 93 khách hàng có phát sinh giao dịch. Khách hàng thuộc 3 kênh: GT (nhà phân phối), MT (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại siêu thị) và B2B/HORECA.

Báo cáo đánh giá tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận qua 5 năm, đồng thời so sánh biên lợi nhuận theo phân khúc giá, kênh phân phối và cơ chế khuyến mãi. Báo cáo cũng xem xét chi phí giao hàng theo từng kho, chất lượng giao hàng và công nợ quá hạn.

TỔNG QUAN

Quy mô kinh doanh 2020 – 2024

Doanh thu: doanh thu thuần lũy kế đạt 26.606 tỷ VND, sau khi trừ 2.288 tỷ chiết khấu (7,9% doanh thu gộp). Chiết khấu gồm ba phần:
- Trên hóa đơn: 1.016 tỷ.
- Ngoài hóa đơn: 525 tỷ.
- Khuyến mãi: 747 tỷ.
Lợi nhuận: lợi nhuận gộp đạt 7.840 tỷ (biên gộp 29,5%). Trừ 823 tỷ chi phí giao hàng, còn lại 7.017 tỷ (biên thuần 26,4%). Ngoài ra, doanh nghiệp xuất 4,63 triệu thùng hàng tặng (2,95% sản lượng), giá vốn 559 tỷ. Khoản này không tạo doanh thu đối ứng.
Đơn hàng và giao hàng: 44.976 đơn được xử lý qua 92.602 lượt giao, tổng cộng 156,7 triệu thùng. Tỷ lệ đáp ứng đơn theo số thùng (fill rate) đạt 96,6%. 89,6% dòng giao đúng hạn, 7,4% bị trễ và 2,9% bị huỷ.
Cơ cấu kênh: GT chiếm 66,5% doanh thu qua 62 nhà phân phối. MT chiếm 33,1% qua 18 khách hàng chuỗi. B2B/HORECA chỉ đóng góp 0,3%.

Xu hướng tăng trưởng

Doanh thu thuần tăng từ 4.312 tỷ (2020) lên 6.203 tỷ (2024), tương ứng +43,8% và tăng trưởng kép 9,5%/năm. Năm nào doanh thu cũng tăng, nhưng mức tăng chậm lại ở năm 2023 (+2,9%) trước khi tăng trở lại 8,7% vào năm 2024.

Sản lượng: tăng trưởng đến từ sản lượng, không đến từ giá. Số thùng giao tăng 42,9% (25,6 lên 36,6 triệu thùng). Giá thuần bình quân giữ ở khoảng 168.000 – 172.000 VND/thùng suốt 5 năm.
Quy mô đơn hàng: số đơn chỉ tăng 6,0% (8.572 lên 9.085 đơn). Giá trị đơn trung bình tăng 35,7%, từ 503 lên 683 triệu VND. Khách hàng đặt ít lần hơn nhưng mỗi lần đặt nhiều hơn.
Biên lợi nhuận: biên gộp dao động hẹp trong khoảng 29,1% – 30,0%. Tuy vậy, tỷ lệ chiết khấu tăng từ 7,7% lên 8,2%, và tỷ trọng doanh thu có khuyến mãi tăng từ 38,4% lên 60,1%.

Cơ cấu theo phân khúc giá

Phân khúc Mainstream tạo ra 56,4% doanh thu nhưng chỉ 42,4% lợi nhuận sau giao hàng. Ngược lại, Premium chiếm 21,3% doanh thu nhưng mang về 33,2% lợi nhuận.

Phân khúc	Doanh thu (tỷ VND)	Tỷ trọng doanh thu	Biên thuần	Tăng trưởng
Mainstream	15.000	56,4%	19,8%	+51,5%
Economy	5.942	22,3%	28,8%	+33,6%
Premium	5.664	21,3%	41,2%	+35,5%

Mainstream tăng nhanh nhất: phân khúc biên thấp nhất lại tăng nhanh nhất, nên tỷ trọng của Mainstream tăng từ 54,7% (2020) lên 57,6% (2024). Riêng mì ăn liền Mainstream tăng 66,9%.
Theo ngành hàng: mì ăn liền chiếm 61,8% doanh thu, sợi gạo 26,2%, miến 9,3%. Gia vị tăng mạnh nhất (+163%) nhưng mới đạt 2,0% doanh thu.
Cháo ăn liền: không còn doanh thu trong năm 2024.

INSIGHTS

Khuyến mãi đang chi phối tăng trưởng và bào mòn biên

Năm 2024, 60,1% doanh thu phát sinh từ đơn có khuyến mãi, so với 38,4% năm 2020. Tỷ lệ này ở kênh MT là 64,7%, ở GT là 57,8%. Mọi cơ chế khuyến mãi đều có biên thuần thấp hơn đơn không khuyến mãi (28,6%):

Hai cơ chế phổ biến nhất, bán hàng mùa Tết và chiết khấu theo sản lượng (15 chương trình), chiếm 46,3% doanh thu, nhưng biên thuần thấp hơn đơn thường 2,7 – 5,8 điểm %.
Chương trình ra mắt sản phẩm mới và xả hàng cận date có biên thấp nhất (18,9% và 16,8%), với tỷ lệ chiết khấu 15,3% và 18,6%.
Ngân sách khuyến mãi 773 tỷ đã dùng 96,6%. Riêng chương trình ra mắt sản phẩm mới dùng 99,9%. Ngân sách gần như luôn tiêu hết, điều này cho thấy ngân sách đang được phân bổ theo kế hoạch chi, chưa gắn với hiệu quả.

Đại siêu thị có biên thấp nhất trong các kênh chính

Nhà phân phối GT vừa là kênh lớn nhất vừa có biên thuần cao nhất trong nhóm kênh chính (26,9%). Đại siêu thị có giá trị đơn cao nhất (1.447 triệu VND/đơn) nhưng biên thuần chỉ 23,5%.

Kênh con	Doanh thu (tỷ VND)	Biên thuần	Tỷ lệ chiết khấu	Chiết khấu ngoài hóa đơn
Nhà phân phối (GT)	17.702	26,9%	7,3%	1,5%
Cửa hàng tiện lợi (MT)	4.425	26,1%	8,2%	1,9%
Siêu thị (MT)	2.478	25,5%	8,9%	2,5%
Đại siêu thị (MT)	1.912	23,5%	10,9%	3,4%

Khoảng chênh 3,4 điểm % giữa đại siêu thị và GT gần như toàn bộ đến từ chiết khấu. Chiết khấu trên hóa đơn cao hơn 1,6 điểm % và ngoài hóa đơn cao hơn 1,9 điểm %, trong khi mức khuyến mãi gần như bằng nhau (2,7% so với 2,5%). Cùng xu hướng đó, nhân viên phụ trách khách hàng lớn (KAE) có tỷ lệ chiết khấu 9,0%, cao hơn mức 6,8% – 7,7% của đội bán hàng GT.

Chi phí giao hàng dồn vào kho lớn nhất

Kho nhà máy WH_ST_PLANT_07 xử lý 51,1 triệu thùng (32,6% sản lượng) và 9.292 tỷ doanh thu (34,9%). Chi phí giao hàng tại đây là 6.196 VND/thùng, cao hơn 23 – 33% so với 9 kho còn lại (4.662 – 5.039 VND/thùng). Chi phí giao hàng chiếm 3,41% doanh thu của kho, trong khi các kho khác chỉ 2,77% – 3,09%.

Nếu kho này đưa chi phí về mức bình quân của các kho còn lại (4.793 VND/thùng), doanh nghiệp sẽ tiết kiệm khoảng 72 tỷ trong 5 năm, tức khoảng 14 tỷ/năm. Ở 5 kho nhà máy còn lại, chi phí mỗi thùng (4.662 – 4.752 VND) thấp hơn 4 trung tâm phân phối vùng (4.896 – 5.039 VND). Mô hình không có dữ liệu quãng đường hay tuyến giao, nên chưa xác định được nguyên nhân.

Hai cú sốc vận hành: quý 3/2021 và công nợ cuối 2024

Quý 3/2021: tỷ lệ giao trễ lên 27,3% và huỷ đơn lên 8,1%, trong khi mức thường là 5% – 8% và 2,2% – 3,1%. Fill rate giảm xuống 91,3%. Thời điểm này trùng với giai đoạn giãn cách xã hội năm 2021, nhưng mô hình không ghi nguyên nhân. Chất lượng giao hàng trở lại bình thường từ quý 1/2022.
Quý 4/2024: tỷ lệ doanh thu quá hạn lên 5,98%, cao nhất 5 năm (các quý trước 2,0% – 3,7%). Số tiền quá hạn là 104,9 tỷ. Kênh GT có tỷ lệ quá hạn năm 2024 là 4,6%, tăng từ mức 2,7% – 3,0% của các năm trước.

ĐỀ XUẤT

Phân bổ ngân sách khuyến mãi theo hiệu quả

Đặt ngưỡng biên thuần tối thiểu cho mỗi chương trình trước khi duyệt. Chương trình ra mắt sản phẩm mới (18,9%) và xả hàng cận date (16,8%) cần giới hạn thời gian và sản lượng áp dụng rõ ràng.
Thay cách giao ngân sách cố định bằng cơ chế giải ngân theo kết quả, ví dụ trả theo sản lượng tăng thêm so với cùng kỳ. Mục tiêu là đưa tỷ trọng doanh thu có khuyến mãi từ 60% về khoảng 50%.
Giảm nhu cầu xả hàng cận date bằng cách cải thiện dự báo, chứ không tiếp tục tăng chiết khấu (hiện ở mức 18,6%).

Chuẩn hóa điều khoản thương mại với kênh MT

Đàm phán lại chiết khấu ngoài hóa đơn với đại siêu thị (3,4%) và siêu thị (2,5%). Chuyển một phần sang hỗ trợ có điều kiện, chẳng hạn trưng bày hoặc đạt sản lượng. Thu hẹp mỗi 1 điểm % chiết khấu ở đại siêu thị tương đương khoảng 4 tỷ lợi nhuận mỗi năm.
Đặt giới hạn chiết khấu cho nhóm KAE (hiện 9,0%) và đánh giá nhóm này theo biên thuần, không chỉ theo doanh thu.
Ưu tiên đưa sản phẩm Premium vào kênh MT. Biên thuần Premium (41,2%) cao hơn Mainstream (19,8%) hơn 21 điểm %, nên cải thiện cơ cấu sản phẩm sẽ bù được phần chiết khấu cao của kênh này.

Giảm chi phí giao hàng và kiểm soát công nợ

Kiểm tra tuyến giao, tỷ lệ xe đầy tải và hợp đồng vận chuyển của kho WH_ST_PLANT_07. Mục tiêu là đưa chi phí từ 6.196 về dưới 5.000 VND/thùng, giúp tiết kiệm khoảng 12 – 14 tỷ/năm.
Chuyển một phần sản lượng của kho này sang các kho nhà máy khác có chi phí 4.662 – 4.752 VND/thùng. Việc này cũng giảm rủi ro phụ thuộc vào một điểm.
Rà soát hạn mức tín dụng của các nhà phân phối GT có nợ quá hạn trong quý 4/2024. Tạm dừng chiết khấu ngoài hóa đơn với khách có nợ quá hạn trên 60 ngày.
Xây dựng kịch bản dự phòng cho các gián đoạn tương tự quý 3/2021, khi tỷ lệ giao trễ lên 27,3%. Ví dụ: tồn kho an toàn tại trung tâm phân phối vùng và nhà vận chuyển thay thế.

Starttrain visuals used

Need help?

Nếu có thắc mắc về khóa học, tài liệu hoặc cần tư vấn chuyên môn. Đội ngũ chuyên gia Starttrain sẵn sàng hỗ trợ và giải đáp mọi câu hỏi của bạn nhanh chóng.