GIỚI THIỆU

Năm 2024, chuỗi vận hành tại 2 vùng: miền Bắc (Illinois, Michigan) và miền Nam (Florida, Texas). Danh mục gồm 26 sản phẩm thuộc 5 ngành hàng: đồ uống, sữa, snack, thực phẩm tiện lợi và đồ uống lành mạnh. Chuỗi phục vụ 52 khách hàng, chia thành 3 nhóm: cá nhân (26), doanh nghiệp (12) và sinh viên (14). Khách mua đều đặn suốt 366 ngày trong năm.

Báo cáo đánh giá quy mô doanh thu và lợi nhuận, xu hướng theo tháng và cơ cấu ngành hàng. Báo cáo cũng làm rõ chênh lệch giữa các ngày trong tuần, giữa hai vùng và giữa các nhóm sản phẩm, từ đó đề xuất giải pháp.

TỔNG QUAN

Quy mô kinh doanh năm 2024

Doanh thu đạt 35,68 triệu USD và lợi nhuận gộp đạt 18,95 triệu USD, tương ứng biên gộp 53,1%. Giá vốn là 16,73 triệu USD. Biên gộp trên 50% là mức cao với mô hình cửa hàng tiện lợi. Mức này đến từ giá bán trung bình gấp khoảng 2 lần giá vốn ở hầu hết sản phẩm.
Tổng sản lượng bán ra là 4,40 triệu đơn vị, qua 182.100 dòng giao dịch. Mỗi dòng là một khách mua một sản phẩm trong một ngày, trung bình 24,2 đơn vị và 196 USD.
Toàn bộ doanh thu đến từ 52 khách hàng, bình quân 686.206 USD/khách/năm. Quy mô này cho thấy khách hàng thực chất là tài khoản mua sỉ hoặc điểm bán, không phải người tiêu dùng lẻ. 10 khách lớn nhất chiếm 36,2% doanh thu.
Khách cá nhân đóng góp 53,3% doanh thu, doanh nghiệp 25,8% và sinh viên 20,9%. Doanh nghiệp có doanh thu bình quân mỗi khách cao nhất (767.252 USD). Sinh viên thấp nhất (532.472 USD), do mua ít hơn mỗi lần (19,4 đơn vị/dòng so với 27,2 của doanh nghiệp).

Xu hướng doanh thu theo tháng

Doanh thu tập trung vào 5 tháng cao điểm: tháng 4 – 6 và tháng 11 – 12. Nhóm tháng này mang về 23,94 triệu USD, bằng 67,1% doanh thu năm. Bình quân mỗi tháng cao điểm đạt 4,79 triệu USD, gấp 2,85 lần mức 1,68 triệu USD của 7 tháng còn lại. Tháng 12 cao nhất (5,90 triệu USD) và tháng 2 thấp nhất (1,50 triệu USD), chênh nhau 3,9 lần.

Số dòng giao dịch mỗi tháng gần như không đổi, dao động 14.369 – 15.733. Mùa cao điểm vì vậy không đến từ việc có thêm lượt mua, mà từ việc khách mua nhiều hơn mỗi lần. Số đơn vị mỗi dòng tăng khoảng 2,7 lần và xảy ra đồng đều ở cả 3 nhóm khách.

Cơ cấu ngành hàng và sản phẩm

Ngành Healthy chỉ chiếm 4,7% số dòng giao dịch nhưng mang về 38,6% doanh thu. Đây cũng là ngành có biên gộp cao thứ hai.

Ngành hàng	Doanh thu (triệu USD)	Tỷ trọng	Đơn vị/dòng
Healthy	13,78	38,6%	105,9
Beverage	9,58	26,8%	20,2
Dairy	5,22	14,6%	18,3
Snack	5,04	14,1%	19,0
Convenience	2,07	5,8%	38,4

Avocado Smoothie là sản phẩm lớn nhất với 8,19 triệu USD, riêng nó chiếm 23,0% doanh thu toàn chuỗi. Tiếp theo là Organic Juice (15,7%) và Cold Brew (5,1%). Ba sản phẩm này cộng lại đã chiếm 43,7% doanh thu. Nhóm sữa có biên thấp nhất: Whole Milk 43,6% và 2% Milk 44,4%, thấp hơn khoảng 9 điểm % so với mức trung bình.

INSIGHTS

Hiệu ứng doanh thu cuối tuần

Thứ Bảy và Chủ nhật chiếm 28,5% số dòng giao dịch nhưng mang về 17,79 triệu USD, bằng 49,9% doanh thu năm. Mỗi dòng cuối tuần trung bình 40 đơn vị, gấp 2,2 lần mức 17,4 – 18,2 đơn vị của các ngày trong tuần. 5 ngày từ thứ Hai đến thứ Sáu khá đều nhau, mỗi ngày chiếm 9,5% – 10,5% doanh thu. Biên gộp cuối tuần cũng cao hơn (53,7 – 53,8% so với 52,3 – 52,6%), do Healthy chiếm 44,4% doanh thu cuối tuần, so với 32,9% ngày thường.

Kết hợp với yếu tố mùa vụ, áp lực hàng hóa dồn vào các ngày cuối tuần của tháng 4 – 6 và 11 – 12. Khi đó số đơn vị cần giao mỗi dòng có thể cao gấp khoảng 5 – 6 lần một ngày thường thấp điểm.

Miền Bắc chiếm 3/4 doanh thu với cùng số khách và số giao dịch

Hai vùng có quy mô giống hệt nhau: mỗi vùng 26 khách và khoảng 91.000 dòng giao dịch. Tuy vậy, miền Bắc đạt 27,01 triệu USD (75,7%), còn miền Nam chỉ đạt 8,67 triệu USD (24,3%).

Khác biệt nằm ở lượng mua mỗi lần. Miền Bắc trung bình 35,3 đơn vị/dòng, miền Nam 13,1 (ít hơn 2,7 lần). Mức chênh lệch này gần như không đổi theo mùa: 2,6 lần vào mùa thấp điểm và 2,8 lần vào mùa cao điểm.
Chênh lệch rõ nhất ở 6 sản phẩm Healthy và Convenience giá cố định: miền Bắc 15,05 triệu USD, miền Nam 3,14 triệu USD (gấp 4,8 lần). Với nhóm sản phẩm thương hiệu, miền Bắc chỉ gấp 2,2 lần.
Doanh thu bình quân mỗi khách miền Bắc là 1,04 triệu USD, miền Nam 0,33 triệu USD. Cả 10 khách lớn nhất đều ở Illinois hoặc Michigan.
Florida và Texas có kết quả gần như bằng nhau (4,36 và 4,32 triệu USD). Mức thấp vì vậy mang tính cấu trúc của cả vùng, không phải vấn đề riêng của một bang.

Dữ liệu không có thông tin về diện tích cửa hàng, kho hay giá bán theo vùng. Vì vậy chưa thể kết luận nguyên nhân là do nhu cầu, năng lực cung ứng hay danh mục trưng bày.

Top 6 sản phẩm tạo ra một nửa doanh thu

Avocado Smoothie, Organic Juice, Cold Brew, Ready Meal, Instant Noodles và Protein Bar chỉ chiếm 11,5% số dòng giao dịch. Những nhóm này mang về 18,19 triệu USD (51,0% doanh thu) và 10,40 triệu USD lợi nhuận gộp (54,9%). Đây là những sản phẩm duy nhất có giá bán không đổi suốt năm (5 – 16 USD).

Biên gộp của nhóm là 57,2%, cao hơn 8,3 điểm % so với 20 sản phẩm thương hiệu (48,9%).
Mỗi dòng trung bình 70,7 đơn vị, gấp 3,9 lần nhóm thương hiệu. Có những dòng lên tới 2.138 đơn vị, trong khi nhóm thương hiệu tối đa 143 đơn vị.
Trong mùa cao điểm, số đơn vị mỗi dòng của nhóm tăng từ 35,0 lên 121,9 (gấp 3,5 lần). Nhóm thương hiệu chỉ tăng từ 11,5 lên 27,4 (gấp 2,4 lần). Nhóm này vì vậy quyết định độ cao của đỉnh mùa vụ.

ĐỀ XUẤT

Thu hẹp khoảng cách giữa miền Nam và miền Bắc

Rà soát danh mục trưng bày, tồn kho và giá của 6 sản phẩm giá cố định tại Florida và Texas. Đây là nhóm có chênh lệch lớn nhất giữa hai vùng (4,8 lần).
Áp dụng mức giảm giá theo số lượng cho khách miền Nam, để tăng lượng mua từ 13,1 đơn vị/dòng. Đặt mục tiêu trung gian 17,6 đơn vị/dòng, bằng 50% mức của miền Bắc.
Phỏng vấn một số khách miền Nam để xác định nguyên nhân mua ít là do nhu cầu, giá hay khả năng giao hàng, trước khi mở rộng chương trình.

Đa dạng hóa danh mục và cải thiện biên nhóm sữa

Phát triển thêm sản phẩm Healthy và Convenience giá cố định, nhóm có biên 57,2%. Mục tiêu là giảm tỷ trọng của riêng Avocado Smoothie xuống dưới 20%, đồng thời có thêm nguồn cung dự phòng cho sản phẩm này.
Đàm phán lại giá nhập hoặc điều chỉnh giá bán cho Whole Milk và 2% Milk, hai sản phẩm có biên 43,6 – 44,4%, thấp nhất danh mục. Có thể bán kèm sữa với nhóm biên cao như Snack và Convenience.
Chăm sóc riêng 10 khách lớn nhất (36,2% doanh thu), chẳng hạn bằng hợp đồng cung cấp theo năm, để hạn chế rủi ro mất khách.

Starttrain visuals used

Need help?

Nếu có thắc mắc về khóa học, tài liệu hoặc cần tư vấn chuyên môn. Đội ngũ chuyên gia Starttrain sẵn sàng hỗ trợ và giải đáp mọi câu hỏi của bạn nhanh chóng.